Das Wichtigste in Kürze:
- Ziel einer sinnvollen Marketingstrategie sollte es sein, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich klar am Markt zu positionieren.
- Statt auf einzelne Kampagnen zu setzen, sollte die Omnipräsenz des Fitnessstudios angestrebt werden.
- Die Entwicklung einer (lokalen) Marke gelingt am besten durch die Verknüpfung verschiedener Kanäle und einer Mischung aus Imagewerbung, gezielter Leistungskommunikation und Aktionswerbung.
Mithilfe von externen Marketingkonzepten können zusätzliche Einnahmen durch neue Mitglieder und über interne Marketingkonzepte zusätzliche Einnahmen durch bestehende Mitglieder generiert werden.
Nachgefragt bei Henning Vetter, Head of Marketing ACISO
BODYMEDIA: Wodurch zeichnet sich modernes und effektives Marketing für Fitness- und Gesundheitsstudios aus?
Henning Vetter: Die Fitnessbranche ist im Wandel. Auf der einen Seite gewinnen Fitnessketten und Franchisesysteme immer mehr an Gewicht. Auf der anderen Seite haben inhabergeführte Clubs große Chancen, von den aktuellen Potenzialen zu profitieren. Voraussetzung ist die Entwicklung lokaler Marken. Wer sich als Lösungsanbieter für klar umrissene Zielgruppen positioniert, kann gegen die vermeintliche Übermacht der Ketten bestehen.
Die Anforderungen an das Marketing sind dabei in allen Bereichen gestiegen. Alle Faktoren, angefangen vom Angebot über die Personal- und Preispolitik bis hin zur Kommunikation, müssen auf gleichbleibend hohem Niveau auf das angestrebte Markenbild einzahlen.
Je klarer dabei Unterschiede zum Wettbewerb herausgearbeitet werden, desto besser. Wer seinen Kundinnen und Kunden wirklich erfolgreiche Lösungen ihrer Kernprobleme und eine begeisternde Dienstleistung liefert, wird sich durchsetzen.
Eine hohe Kundenbindung ist die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Wachstum ermöglicht die immer wieder benötigten Investitionen in herausragendes Personal, neue Technologien und Kundengewinnung.
BODYMEDIA: Welche Marketingtrends werden sich Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren in der Fitnessbranche etablieren?
Henning Vetter: Die Branche wird sich in den nächsten Jahren weiter differenzieren. Die Angebote reichen vom personallosen 24/7-Angebot bis zum hochspezialisierten Dienstleister. In der Kommunikation sind entsprechend unterschiedliche Vorgehensweisen zielführend. Je nach angestrebter Zielgruppe sind Kanäle wie Onlinemarketing mit Anbindung an einen Shop genauso denkbar wie ein hocheffizienter aktiver Vertrieb, der die hohe Kundenzufriedenheit für Empfehlungsmarketing nutzt.
Die Entwicklung lokaler Marken gelingt am besten durch die Verknüpfung verschiedenster Kanäle und eine Mischung aus Imagewerbung, gezielter Leistungskommunikation und Aktionswerbung. Einheitliche Lösungen gibt es kaum noch. Für jeden Club gilt es, eine ganz individuelle Marketingstrategie zu erarbeiten und langfristig umzusetzen. Eine immer größere Rolle wird dabei auch ein eigenständiges Personalmarketing sein. Der Kampf um die besten Mitarbeiter hat gerade erst begonnen.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
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Nachgefragt bei Dominik Weirich, Geschäftsführer FACEFORCE
BODYMEDIA: Welche Vorteile bietet künstliche Intelligenz, was den Einsatz von Marketingmaßnahmen angeht? Welche Bedeutung wird KI zukünftig bei Marketingmaßnahmen von Fitnessstudios haben?
Dominik Weirich: Künstliche Intelligenz revolutioniert das Marketing, und das ist keine Übertreibung. Durch Personalisierung, Automatisierung und Datenanalyse können wir eine völlig neue Ebene der Umsatzsteigerungen erreichen. Stell dir vor, du weißt genau, wann und wie ein Kunde trainieren möchte – das ist pures Geld! Und in Fitnessstudios? Da geht die Post ab!
KI kann das Verhalten der Mitglieder analysieren, personalisierte Trainingspläne erstellen, die die Motivation triggern, und sogar die Auslastung optimieren. Die Folge ist: Senkung der Fluktuation und somit schnellere Steigerung der Umsätze durch die Generierung neuer Mitglieder. Wir reden hier von 24/7-Service, virtuellen Maßnahmen und speziellen Angeboten für Nebenzeiten. Das ist die Zukunft! Sie ist greifbar, denn ein Teil davon bietet unser Portfolio bereits.
BODYMEDIA: Welche Marketingtrends sind in anderen Branchen zu erkennen? Was kann die Fitnessbranche im Marketing von anderen Branchen lernen?
Dominik Weirich: Schauen wir uns den E-Commerce an: AR (Augmented Reality) für Produktansichten ist der Hammer. Oder die Gaming-Branche: Gamification hält die Leute am Ball. Und dann ist da noch der Trend zur Nachhaltigkeit, der Marken völlig neue Zielgruppen erschließt.
Was kann die Fitnessbranche daraus lernen? Eine Menge! Jedoch bloßes Kopieren wird nicht funktionieren. Technologie ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Ob Apps, Virtual Reality oder sogar nachhaltiges Marketing – die Möglichkeiten sind endlos. Wichtig ist, das Storytelling nicht zu vergessen. Emotionale Geschichten schaffen eine Verbindung, die weit über das hinausgeht, was herkömmliches Marketing erreichen kann. Zu allen genannten Punkten liefern wir heute bereits Lösungen. In Bezug auf Virtual Reality haben wir mit ELIAS – durch Corona in Vergessenheit geraten – bereits den FIBO INNOVATION Award gewonnen.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
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Nachgefragt bei Maurice Leibinn, Geschäftsführer & Leiter der Kundenbetreuung, Impact Unternehmensberatung
BODYMEDIA: Gibt es ein Marketing-Erfolgsrezept für Fitnessstudios? Wenn ja, wie lautet es?
Maurice Leibinn: Strategisch gesehen ja, bei den Details muss man aber von Studio zu Studio unterscheiden. Heutzutage ist es sehr wichtig, sich nicht nur auf Kampagnen mit Angeboten zu verlassen. Stattdessen sollten Fitnessstudios auch Kampagnen schalten, die sie im Markt positionieren, Mehrwert liefern und sie von ihren Mitbewerbern abgrenzen! Durch solche Abgrenzungskampagnen zeigt man seinem Marktgebiet, was das eigene Studio besonders macht und inwiefern es sich von den Mitbewerbern unterscheidet.
Der Inhalt der Werbung sollte dabei aber von Studio zu Studio anders sein, damit sie aus dem Meer an Fitnessstudio-Werbung hervorsticht und nicht im Einheitsbrei untergeht. Nur mit einer solchen Kombination aus Abgrenzungs- und Angebotswerbung kann man sich als Fitnessstudio heutzutage abheben und gute Ergebnisse im Marketing erreichen.
BODYMEDIA: Welche Fehler sollten Studiobetreiber bei ihrer Marketingplanung unbedingt vermeiden?
Maurice Leibinn: Es gibt viele, zwei davon sind allerdings besonders häufig. Der erste Fehler ist das Verwenden von vorgefertigten Kampagnen von der Stange. Das Problem daran: So gut wie jedes Fitnessstudio macht heutzutage Werbung. Wer also mit vorgefertigten Kampagnen wirbt, geht im Einheitsbrei unter und bekommt schlechte Ergebnisse, weil die Werbung genauso aussieht wie die Werbung aller anderen Fitnessstudios.
Der zweite Fehler ist, auf vereinzelte Kampagnen anstatt Omnipräsenz zu setzen. Mit einer einzelnen Kampagne erreichen Clubbetreiber vor allem die Interessenten, die jetzt gerade auf der Suche nach einem Fitnessstudio sind, also nur einen kleinen Teil des gesamten Marktgebiets.
Der viel größere Teil hat zwar Bedarf, hat sich aber noch nicht ganz entschieden, etwas für die Gesundheit zu tun. Wenn dann die Entscheidung fällt, ins Fitnessstudio zu gehen, wird oft der Anbieter gewählt, der dem Interessenten am meisten im Gedächtnis geblieben ist – also der, der konstant geworben hat.
Wie erwähnt sollte man hierbei immer auf einen Mix aus Abgrenzungs- und Angebotswerbung setzen. Wer diesen Mix richtig einsetzt, erhält deutlich mehr Interessenten, bessere Interessenten und kann sich darüber hinaus langfristig als Top-Anbieter in der Region positionieren.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
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Nachgefragt bei Yannik Hoenig, Geschäftsführer POSITION
BODYMEDIA: Was sollten Studiobetreiber bei der Budgetplanung ihres Marketings beachten? Gibt es eine Art Faustformel, wie viel Budget für erfolgreiches Marketing in Fitness- und Gesundheitsstudios notwendig ist?
Yannik Hoenig: Eine gute Empfehlung ist sicherlich der günstige Weg für die Gewinnung neuer Kunden. Gleichzeitig ist er – zumindest bei der klassischen passiven Weiterempfehlung – nur bedingt steuer- und beeinflussbar und damit nicht direkt auf die Vertriebsziele hin ausgerichtet. Aus diesem Grund ist es absolut sinnvoll, zusätzliche Budgets in die Bekanntheit und das Image der Marke und auch in die Neukundengewinnung zu investieren.
Mit unserem Beratungskonzept „Road to Performance“ führen wir von POSITION für das Studio eine Analyse der bestehenden oder potenziell nutzbaren Leadkanäle sowie der Positionierung und Zielgruppe durch. Welche Chancen bietet der Markt? Wie treten Mitbewerber auf und in welchen Bereichen ist Wachstum möglich? Was kosten Interessenten über Onlinemarketing? Wie funktioniert WhatsApp zur Interessentengewinnung, welchen Rücklauf bieten klassische Printkanäle oder das interne Crossselling an Rehasportler und Physio-Patienten? Basierend auf diesen Erkenntnissen erhält der Inhaber von uns eine Jahresmarketingplanung, die hochwirksam ist und optimal zu seinem Unternehmen passt.
BODYMEDIA: Es gibt verschiedene Studiomodelle, wie z. B. Discount- und Premiumanlagen oder personallose Studios. Welche Marketingmethode ist für welche Positionierung am gewinnbringendsten?
Yannik Hoenig: Bei POSITION health business consulting sind wir auf die Beratung inhabergeführter Premium- und Gesundheitsanbieter sowie regionaler Kettenbetriebe spezialisiert. Für diese Unternehmen sind im Marketing aus unserer Sicht zwei Elemente wichtig:
- Die Weiterentwicklung von Image und Markenbekanntheit online und in der Region, was neben der Neukundengewinnung auch für die Akquise neuer Mitarbeiter und den Aufbau von Firmenkooperationen wichtig ist.
- Das Schaffen konkreter Angebote, um die Zielgruppe auf die eigene Website oder – noch besser – in die eigenen Räumlichkeiten einzuladen. Hierzu eignen sich Gesundheits- und Aktionstage gleichermaßen wie die Steuerung aktiver Empfehlungsaktionen aus dem Mitgliederbestand, Onlinekampagnen und derzeit wohl am effektivsten und kostengünstigsten: WhatsApp-Marketing mit dem bereits vorhandenen Datenbestand.
Wer hierzu weitere Informationen benötigt, erhält diese im kostenfreien Info-Zoom.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
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Nachgefragt bei Janik Schlimme, Fuhrmann & Schlimme
BODYMEDIA: Wie gelingt es Fitnessstudios, durch Marketingkonzepte Zusatzeinnahmen zu generieren?
Janik Schlimme: Dabei würde ich zwischen externen und internen Marketingkonzepten unterscheiden. Über externe Marketingkonzepte haben Fitnessstudios die Möglichkeit, Zusatzeinnahmen über Neumitglieder zu generieren, die zum Beispiel durch Social-Media-Werbung gewonnen werden.
Darüber hinaus haben die meisten Gesundheitsstudios weitere Top-Leistungen im Hause, die von Bestandsmitgliedern noch nicht vollumfänglich wahrgenommen oder beansprucht werden. Über interne Marketingkonzepte lassen sich weitere Leistungen an Mitglieder vermarkten, ohne diese aktiv auf der Fläche anzusprechen. Der Club generiert darüber dann Zusatzumsätze aus den Bestandsmitgliedern.
Je nach Angebot können das im internen Marketing verschiedene Upsells sein, wie ein Upgrade auf EGYM+, Ernährungskonzepte, Beauty-Anwendungen u. v. m. Wichtig für die Clubs ist dabei ein erprobtes Marketingkonzept, das einen Sog bei den Bestandsmitgliedern erzeugt.
BODYMEDIA: Wie genau müssen Fitnessstudios vorgehen, damit die aus einer Marketingkampagne gewonnenen Leads auch tatsächlich Mitglieder werden?
Janik Schlimme: Meiner Erfahrung nach ist dafür das Zusammenspiel aus zwei Elementen entscheidend: das richtige Marketing und der Prozess dahinter. Im Marketing ist entscheidend, wie der Lead generiert wird. Klickt sich der Interessent schnell durch ein „kostenfreies Test-Angebot“ oder bewirbt sich der Interessent auf eine Mitgliedschaft? Das ist ein riesengroßer Unterschied in der Kontaktqualität und der Wahrnehmung der Anlage!
Unsere Partnerclubs verwenden dabei ein System, bei dem sich die Interessenten auf die Teilnahme im Club bewerben. Wir haben genau aus diesem Grund unser „Bewerber-System“ entwickelt. Der Einsatz dieses Systems führt dazu, dass die Clubs „Bewerbungen“ von warmen Interessenten erhalten, die motiviert sind, endlich loszulegen. Mit diesen warmen, vorqualifizierten Interessenten ist der Folgeprozess für die Studios deutlich einfacher.
Verkaufspsychologisch ist das leicht erklärt: Der Interessent ist in einer Erwartungshaltung, ob er für das Programm infrage kommt. Er hat sich schließlich auf die Teilnahme beworben. Ab diesem Punkt verarbeiten die Clubs die Bewerber systematisch. Das heißt der Prozess des telefonischen Erstkontaktes über die Terminierung bis hin zum Angebot sollte immer gleich sein.
Wir unterstützen unsere Partnerclubs dabei über ein Echtzeit-Controlling, bei dem wir mitverfolgen, an welcher Stelle sich der Bewerber befindet. So ist es möglich, unsere Partnerstudios jederzeit mit Hilfestellungen in den einzelnen Verkaufsphasen zu unterstützen.
Durch das Zusammenspiel von vorqualifizierten Bewerbern und einem einfachen und bewährten Folgeprozess schaffen es unsere Partner, bis zu 50 % der Bewerber in die Mitgliedschaft zu bringen.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
Bildquelle: © Fuhrmann & Schlimme
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